Gạt sang bên lề câu chuyện mất cân đối cung cầu, không thể phủ nhận, sự hiện diện của bất động sản hạng sang, cao cấp đã góp phần hình thành nên những chuẩn mực, những quan niệm mới về không gian sống, có vai trò nhất định trong kiến thiết diện mạo đô thị. Sự phát triển của dòng sản phẩm này cũng phản ánh những chuyển biến về lượng và chất của tầng lớp những người có tiền tại Việt Nam. Muonnha.com.vn đã có một cuộc trao đổi với ông Đoàn Định, Giám đốc kinh doanh - Công ty BĐS TITAN Luxury. Đây là một cuộc trao đổi dưới góc nhìn của một người chuyên bán BĐS cao cấp.
Ông Đoàn Định, Giám đốc kinh doanh - Công ty BĐS TITAN Luxury
- Là một người chuyên bán bất động sản cao cấp, ông có thể phác thảo chân dung tập khách hàng của phân khúc này?
Khách hàng của phân khúc này là những người có lợi thế tài chính, có tầm nhìn, có tư duy và nhận định/đánh giá sắc sảo về sản phẩm, về thị trường. Chỉ bấy nhiêu thôi, cũng có thể gọi là giá trị cộng dồn rồi. Tôi hay gọi đây là tầng lớp “chóp nón” về nhiều mặt.
Với tầng lớp này, bất động sản không chỉ là nơi ở, là không gian sống, là tài sản mà còn là sự khẳng định phong cách, vị thế, đẳng cấp bản thân. Do đó, ngay trong khâu phát triển sản phẩm, các chủ đầu tư ngày càng chú trọng các yếu tố tạo sự khác biệt. Đó có thể là sự độc đáo, khác lạ trong thiết kế, kiến trúc, trong các tiện ích, dịch vụ… mà những sự khác lạ này thường được mô tả trong các mỹ từ truyền thông như “độc bản”, “đặc quyền”… Tôi cho rằng với những sản phẩm độc đáo, có giá trị lớn, chứa đựng tầm nhìn dài hạn… thì chỉ có nhóm khách hàng này đáp ứng được.
Tất nhiên, không phải ai nhiều tiền, giàu có cũng đồng nghĩa với văn hóa hay tinh hoa. Nhưng tôi may mắn khi trong quá trình làm nghề, được gặp phần lớn các khách hàng có “tầm”. Và điểm tôi thích nhất ở khách hàng phân khúc này là sự tinh tế và học hỏi được nhiều điều bổ ích, giá trị cho mình.
- Khẩu vị của khách hàng bất động sản hạng sang, cao cấp có những biến chuyển như thế nào trong những năm gần đây, đặc biệt là 2 năm dịch bệnh?
Nói khẩu vị thì nghe có vẻ hơi… ẩm thực. Tôi thì hiểu đó là tiêu chí và kỳ vọng. Như bạn biết, trong 2 năm trở lại đây, tình hình dịch phức tạp nhưng cái khó lại ló cái hay. Cụ thể ở đây là khả năng thích nghi của khách hàng, của thị trường. Sự thích nghi rất linh động và nhịp nhàng. Đặc biệt, sức hút của phân khúc bất động sản hạng sang đang ngày càng hấp dẫn. Người làm chủ cuộc chơi đó, không ai khác, chính là khách hàng.
Trở lại câu hỏi của bạn, “khẩu vị” của khách hàng vẫn cơ bản cơ bản xoay quanh các biến số: giá trị thật của sản phẩm, tính thanh khoản, biên độ lợi nhuận có thể đáp ứng được. Chỉ là các yếu tố thay nhau đóng vai trò chính dựa theo biến động thị trường. Tôi nhận thấy một sự thay đổi rõ ràng nhất trong gu sản phẩm của tập khách hàng này là dịch bệnh khiến họ càng coi trọng không gian sống. Những không gian sống xanh, chan hòa thiên nhiên, thoáng đãng, được tích hợp đầy đủ tiện ích, dịch vụ và có sự vận hành chuẩn chỉnh, đẳng cấp được khách hàng ưu tiên. Và việc của người bán hàng là hiểu rõ sản phẩm đó, làm chủ những gì mình tư vấn và đưa ra những nhận định mà theo mình là tử tế.
- Với những thay đổi của bất động sản hạng sang, cao cấp nhằm đáp ứng những nhu cầu mới của khách hàng, theo ông, chủ đầu tư – những người tạo ra sản phẩm dẫn dắt, định vị thị trường hay chính khách hàng mới là người tạo nên trào lưu hoặc xu hướng của thị trường? Hay là vai trò của cả hai bên?
Tôi nghĩ là cả hai. Về phía chủ đầu tư – người làm sản phẩm: Trước khi đưa ra thị trường, ngoài những gì mình có sẵn thì các chủ đầu tư đều nghiên cứu, đánh giá kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng. Bởi về bản chất, sản phẩm có phù hợp, có tiềm năng thì mới được khách hàng chào đón nồng nhiệt và đây cũng là yếu tố then chốt để các chủ đầu tư có thành công hay không.
Về phía khách hàng: Tôi nghĩ rằng, lợi thế của khách hàng là phát huy quyền lựa chọn sản phẩm để đầu tư. Trong năm 2022, thị trường dự kiến sẽ ra nhiều dòng sản phẩm, từ để ở đến nghỉ dưỡng, từ đầu tư ngắn hạn đến dài hạn, từ sản phẩm có sẵn đến những sản phẩm hình thành trong tương lai. Do đó, tiêu chí lựa chọn sản phẩm của khách hàng theo đó cũng linh hoạt theo.
- Những môi giới bất động sản như ông đã thay đổi và thích nghi ra sao với sự thay đổi của khách hàng?
Tôi thấy, thích nghi nhanh nhất, bền nhất là không ngừng hoàn thiện bản thân, làm chủ thông tin sản phẩm tư vấn và cập nhật thông tin thị trường để đưa đến khách hàng những thông tin sát thực nhất, giá trị nhất có thể. Đó mới t hực sự là giá trị của người bán hàng.
Nói đúng hơn, chính những kỳ vọng của khách hàng như vẽ ra tiêu chuẩn của anh em môi giới. Để hướng đến việc, cố gắng tôi đa để những gì mình có thể đáp ứng được là trùng khớp với kỳ vọng của khách hàng.
Tôi nghĩ rằng, nhận định này đúng ở nhiều lĩnh vực, dịch vụ tương tác với nhóm khách hàng tinh hoa, đẳng cấp. Nếu bạn thành công ở tiêu chí này thì bạn sẽ có lợi thế nhất định trong bán hàng. Bởi suy cho cùng, khách hàng sẽ là người đưa ra lựa chọn chuẩn chỉnh nhất, sát thực nhất.
- Theo ông, điều quan trọng nhất để môi giới bất động sản hạng sang, cao cấp chinh phục và có được sự tin tưởng của khách hàng phân khúc này là gì? Có khác gì so với các phân khúc khác của thị trường không?
Lòng tin là thứ đắt đỏ và giá trị. Người báng hàng giữ được tiêu chí này là thành công. Còn có sự khác nhau giữa các phân khúc không? Thì câu trả lời của tôi là Không.
BĐS cao cấp, hạng sang buộc môi giới phải hoàn thiện không ngừng.Thực tế thì càng sản phẩm cao cấp, khách hàng cao cấp thì đòi hỏi càng cao, khiến cho anh em môi giới không ngừng hoàn thiện bản thân, để làm sao khách hàng cảm thấy yên tâm khi lựa chọn người cung cấp, hỗ trợ thông tin. Bởi ở phân khúc tư vấn đầu tư, sự hỗ trợ hiệu quả của anh em môi giới không chỉ dừng lại ở việc bán xong 1 sản phẩm mà tiếp theo đó là những nhận định thị trường, hỗ trợ khách hàng hiện thực hoá mục tiêu đầu tư và thắng lợi ở mục tiêu đó.
An An (thực hiện)
